华清宫品牌蜕变记

是否，

你正在为开专区一筹莫展？

是否，

你正在为短时间内提升业绩，苦苦思索？

是否，

你正在为增量客户的拓展感到懊恼？

华艺广场8楼，有一家入驻华艺广场不到一年的中式木艺灯品牌，通过系统性的品牌升级，在8月疫情期间，靠增量客户实现GMV破200万！

这个品牌叫【华清宫】，下面我们来解析，他们是如何达成业绩的？

华清宫专注中式木艺灯20多年，在入驻华艺广场之前，工厂主要业务结构以OEM为主，合作伙伴都是一线品牌。但华清宫老板认为，OEM是一把双刃剑，虽然能保证销量，但是工厂的命运始终是掌握在别人的手上，2018年，老板下定决心，要做自己的品牌。“华清宫”因此诞生了。

【华清宫】与【翰思营销策划】结缘于2020年【高光时刻】活动招募会上。华清宫老板娘夏总，对【翰思营销策划】非常认可。于是在门店装修好后就找到了我们，希望我们能帮助她做318期间的活动策略输出。那一次的合作，让华清宫在3月18日到3月30日期间，单月销量同比提升了2.5倍。于是，818活动之前，他们又来找了【翰思营销策划】并且想要有更深入的合作。

我们把这个行为定位为【流量行动】

华清宫老板做OEM二十多年，工厂生产实力强劲，产品品质稳定，并且能够将产品的成本控制到极致，所以，每款产品在价格上极具竞争力。如果还有品牌的力量加持，那华清宫就可以迅速撕开市场。华清宫要做灯饰行业中的ZARA、H&M。看起来高端，价格亲民，让人感觉价值感极强的灯饰品牌。

于是，我们为华清宫做了VI体系的设计。

再通过【订单分析】+【公域流量布局】+【社群运营】三大系统实现了在8月疫情期间GMV破200万的销量。

具体是怎么干的？

我们来拆解这个案例：

【订单分析】

实现客户分层+客户裂变

华清宫品牌创立的时间不长，但是由于产品品质稳定，性价比高，客户的忠诚度一直很高。于是，我们采用RFM模型将客户以价值指数进行了分类。把贡献力高的客户作为主力客户，利用他们进行横向裂变。

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【公域流量布局】为品牌背书+提升品牌曝光度

传统营销无法直接触达C端，只有通过间接渠道。

C端要对品牌有了认知，再在B端形成交易。C端有认知的品牌在B端才有溢价权，B端与工厂也才有更强的黏度。有认知才有交易，所以传统营销体系是有缺陷的。

抖音等之所以厉害，就是因为直接触达C端，即所谓的“去中间化”。而且认知、交易和关系都在平台，B端不再重要。因为C端形成认知，商业的话语权是由C端决定的。

C端是营销的拉力；B端是营销的推力。推拉结合，是最合理的布局。

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【社群运营】

实现客户标签化+客户分类管理+客户培育

建立企业微信群，提前为每个群制定入群群员的标签。

利用数字化工具【加推】，将华清宫推文、产品图册、产品视频发送给每一位客户。加推雷达会抓取到每个客户的行为轨迹、浏览时长、阅读完整度。根据客户每一次的行为数据洞察客户的偏好和需求，再为每个客户制定标签。根据客户标签，将客户放入相应的企业微信群里，进行深度培育。

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【微爆】+【联盟直播】+【单品牌直播】实现精准转化

其实营销是从人群策略、媒介策略、创意策略筹划，到选择平台、进行投放，再到最终沉淀、优化数据，是一个完整的链路。

转化步骤：

1.定活动目标，按照客单价、转化率将目标分解、细化。

2.参与华艺广场电销活动，通过华艺广场电销经销商资源，0成本获得新增客户300人。

3.我们借助同步华艺广场全国经销商群，搞了一场【产品推荐会】，让华清宫品牌在华艺广场的经销商资源中得到宣传和推广。由于华艺广场的背书，经销商对新品牌工厂有天然的信任度。通过这场几乎没有任何成本付出的【产品推荐会】，又获得了200个新增客户。

4.将这500个新增客户与华清宫老客户，分别放在不同的群当中。为下一次微爆做准备。

5.提前5天在群里培育客户，每晚在群里搞活动，让社群氛围活跃、热闹起来，让客户对华清宫充满想象和欲望。

......

一共7个步骤。

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【加推】数据智能在整个过程中会发挥了巨大能量，让我们对每一位客户的需求和偏好都有更精准的了解。所以在每一次活动的时候，都能够邀约到精准的客户来参与，从而达到极高的转化率。并且，我们把每一次活动的所有环节的营销数据，都作为了数据资产沉淀了下来，为下第二次的营销做了重要基础铺垫。从而让华清宫在8月疫情期间，通过一次微爆+一场联盟直播+一场单品牌直播实现了GMV破200万的业绩。

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如果增长销量是一场人生修炼，

【翰思营销策划】就是你最好的陪伴。

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翰思营销策划

华艺广场2203-2204